Etape 4 : La négociation

La 4ème étape à réaliser dans un projet de reprise d'entreprise est la négociation, une étape clé à ne pas négliger. En effet, c'est lors de cette étape que seront notamment fixés le prix de cession ainsi que les conditions et engagements des deux parties concernées.
D'autre part, la négociation peut porter sur la cession d'un fonds de commerce ou encore sur la cession de titres de société.
Si la négociation est importante dans la réalisation d'un projet d'entreprise, c'est aussi un acte que le porteur de projet devra effectuer à maintes reprises durant sa vie d'entrepreneur. Il lui est alors indispensable d'en connaître les ficelles.
Une "bonne négociation", est une négociation dans laquelle aucun des acteurs n'est lésé et où chacun y trouve son compte. C'est, en fait, un travail en collaboration.


S'informer sur le cédant

Avant toute négociation, le repreneur doit s'informer sur le vendeur, ses motivations, contraintes, objectifs etc...
Ainsi, il est bon de savoir si le vendeur veut vraiment céder son entreprise ? Est-ce une entreprise familiale ? Des membres de la famille ont-ils un poste plus ou moins important dans l'entreprise ? Si oui, perçoivent-ils un salaire élevé ?

Adopter une attitude positive

Une négociation n'est pas un règlement de comptes. Chacune des deux parties doit savoir discuter sans agressivité, écouter l'autre. Lors de la négociation, des points importants seront traités, points qui orienteront l'entreprise vers une stratégie ou une autre, il convient donc de rester rationnel et maîtriser son émotivité.

Préparer, ne pas improviser

Le repreneur peut être bon négociateur, il lui est néanmoins indispensable de préparer la négociation en listant notamment les points à traiter puis en les classant suivant leur importance. Ainsi, aucun point important ne sera omis.
Par ailleurs, pour éviter toute mésentente, il convient de synthétiser ce qui a été convenu. "On ne revient pas sur ce qui a été convenu !"

Être patient

La négociation est un travail de longue haleine qui peut aboutir seulement après plusieurs entrevues.
De plus, précipiter les choses montrerait un trop grand intérêt de la part du repreneur à acheter l'entreprise, ce qui ne sera pas à son avantage.

Suite à la négociation, un protocole d'accord devra être établi, résumant ce qui a été convenu entre le repreneur de l'entreprise et le cédant. C'est un acte juridique indispensable à la reprise d'une entreprise.

La phase de négociation maintenant terminée, le repreneur d'entreprise devra analyser ses besoins financiers liés à la reprise de l'entreprise :